No me vendas nada porfavor!

La verdad no soy muy buen comprador, admiro mucho a los vendedores que logran empatizar tan rápido con alguien y desarrollar una relación en poco tiempo, los vendedores que logran irte llevando poco a poco, pero sin forzarte.  

Hay otros que tratan de seguir el mismo proceso pero sencillamente no conectan y me hacen sentir incomodo cuando siguen intentando poniendo presión y reteniéndote, son procesos de venta que puede que concreten ventas pero me desgastan mucho. 

COMO ES LA RELACIÓN CON TU CLIENTE?

Ese tipo de relación en la que te hacen sentir presionado creo que es la peor, pues  no es común que haya una recompra y menos que hablen bien y refieran nuevos clientes.

Es mucho más fácil venderle a un cliente actual que a un cliente nuevo. Y lo que ya has invertido en conseguir a ese cliente nuevo, en realidad lo pierdes.  

Esta es una de las preguntas más importantes para iniciar a construir funnel o embudo de ventas, que tipo de relación tengo con mi cliente y cual quiero llegar a tener. 

COMENZAR UNA RELACIÓN DIGITAL CON TU CLIENTE

Si quieres iniciar a crear una relación duradera con tu cliente es importante preocuparse por lograrlo llevándolo poco a poco en lo que se conoce como escalera de valor, y que sea un proceso agradable disfrutando cada etapa del proceso.

Cuando tienes claro lo que quieres darle de valor a tu cliente puedes iniciar a definir esos primeros acercamientos usando los bloques que te describo a continuación.

 A medida que vayas planeando la relación digital que quisieras construir con tu cliente te vas a ir dando cuenta lo que hace que construyas más y mejores relaciones. 

BLOQUES DE CADA ETAPA DEL FUNNEL 

En el post en el que explico el concepto de funnel vemos unas etapas de ese camino del cliente, acá te describo posibles acciones que puedes tomar para lograr avanzar en esa relación con el cliente, este set de bloques lo tome de Russell Brunson, un gran embajador de todo lo relacionado a la creación de funnels en digital: 

1.        Hay una la etapa de atención en la que quieres ofrecer algo de valor a tu cliente potencial y quisieras poder llamar su atención para que tome alguna acción hacia tu marca, producto o servicio, dentro de estas posibles acciones que puedes realizar están:  

• Quiz    
• Artículo
• Noticia
• Blog / Publicación en Redes Sociales
• Video
• Email o Email Marketing
• Página de Preventa o Landing Page

2.        Cuando ya obtengas su atención, es importante que puedas definir que tipo de suscriptor tienes, lo que algunas compañías pueden llamar el lead scoring, calificar tus suscriptores, usando algunos de estos bloques en la etapa del embudo: 

• Squeeze Page: Una página para recolección de base de datos
• Pop up: Ventana emergente con una inscripción.
• Gratis + envío: Ofrecer algo gratis y cobrar el envío o algún otro valor con el que puedas validar el tipo de suscriptor que tienes.
• Registro a Webinar
• Crear cuenta gratis
• Exit pop: Ventana emergente que sale antes de salir del sitio web.

3.        Define uno de estos bloques, para calificar tu comprador,  

• Gratis + envió
• Version de prueba
• Tripwire: Esta consiste en segmentar los compradores basado en sus intereses, implementado costos más bajos, cosa que se conviertan en clientes y puedas llevarlos por un camino que sepas que después podrían compra otro producto de mayor valor y costo.
• Self liquidating offer: Una oferta por vencerse.
• Directo a la venta  

4.        Finalmente debes identificar la temperatura del cliente, si es quizás un cliente que tiene como tal la necesidad y actúa de inmediato, o el cliente que se toma más tiempo de estudio o averiguación:  

• Bump offer: Una oferta antes del checkout.
• One time offer: Una oferta por una sola vez.
• Downsale: Ofertar algo por menor costo
• Affiliate recommendation: La oportunidad de referir y ganar quizás una comisión. 

Con estos bloques puedes crear diferentes funnels de venta que te aseguro van a incrementar las ventas de tu negocio online o si estas en una compañía pueden ayudar a tu equipo de marketing y ventas a conocer mejor a sus clientes potenciales. 

EJEMPLO DE UN FUNNEL O EMBUDO CREADO CON ESTOS BLOQUES

Consideremos una compañía que se dedica a vender productos de comida saludable, esta compañía quisiera crear un funnel o embudo de ventas a personas que han tenido recientemente que recuperarse de una cirugía y necesitan comer bien, y para esto han diseñado una serie de planes de dieta con sus productos según el tipo de recuperación que necesita el paciente. 

En este ejemplo ellos decidieron usar los siguientes bloques para llegar a validar su funnel de venta:

1.        Promueven un quiz a personas con la necesidad de mejorar su condición pronto y quisieran poder comer bien, pero quizás no saben como.

2.        Estas personas realizan el test y según sus resultados, le tenemos listo un plan que les puede ayudar, este plan se les enviaría por correo electrónico, por eso creamos un squeeze page.

3.        Después de recibir su plan, le podemos ofrecer algo que puede ayudarle a resolver por lo menos por una semana, le enviamos el plan de dieta, y solo debe pagar los costos de envío.

4.        Con esto ya hemos logrado un gran paso, y porque no hacerle una oferta que no pueda rechazar, todo el plan del mes por un gran costo y ofrecerle gratis el envío.

Si quieres implementar este funnel en tu negocio, cuéntame como te va, pues el éxito esta en probar y construir funnels, hasta que logres la conversión deseada en el mercado objetivo correcto.  

Este concepto de funnel o embudo de venta, lo escuchaba constantemente y un buen tiempo pensé que era un concepto que solo aplicaba a equipos de ventas grandes o vendedores de productos para negocios.

Estaba equivocado, pues es una parte fundamental a la hora de entender el proceso que hace una persona (Buyer Persona), para convertirse en tú cliente o para tomar alguna acción con tu marca, compañía, producto o servicio.

Un ejemplo de un embudo o funnel de ventas 

En una de las compañías con las que trabaje tenían un equipo de venta que seguía el siguiente proceso para poder llevar a una persona a convertirse en un cliente y esperando tener un funnel o embudo de venta exitoso. Este es un posible funnel de un negocio offline, con el cual espero que sea mucho más claro el funnel o embudo de venta online.  

1. Determinaban el número de presentaciones a clientes potenciales deberían hacer, esto podrían tener una meta de hacer la presentación de sus productos a más de 100 personas al mes.
2. De estas 100 personas alrededor del 50% les pedía una propuesta. Ahí vas viendo como se va reduciendo el número de personas que avanza como en un embudo, llegando entonces a 50 personas en etapa de propuesta.
3. De esas 50 personas 20 iniciaban con el equipo un proceso de negociación donde se evaluaban oportunidades de mejorar la oferta.
4. De esas 20 finalmente se ponían de acuerdo 8 que firmaban el contrato.
5. Sin embargo había algunas que a pesar de firmar contrato no iniciaban el servicio, por lo que en este caso adicionaron un paso adicional para medir este último paso.

Por lo que después de ver todo el proceso de venta, ves que iniciaste con 100 clientes potenciales, pero en el camino se van reduciendo las posibilidades, de tal manera que de esas 100 personas terminaron comprando e iniciando el servicio 5 de ellas.

Cual sería un Embudo o Funnel de Ventas Online?

Cuando pienses en el embudo o funnel de ventas online, sigue el mismo concepto anterior, sin embargo puedes apoyarte en un paso a paso sugerido que te ayuda a facilitar la forma en como definas las acciones por hacer en cada etapa.

Online puedes tener distintos caminos para convertir una persona, pero recuerda que online, no tienes la posibilidad de verla cara a cara, por lo que tienes que tratar de predecir o planear muchas otras cosas.

Para facilitar esa planeación hay dos acrónimos que he usado y que te facilitan la lluvia de ideas, puedes usar cualquiera, el que te parezca más fácil de implementar.

Beneficios de implementar un embudo de ventas en tu negocio

Es claro que al ser un embudo o funnel de ventas, la meta es Aumentar Ventas y lo lograrás, además de:

Conocer mejor tu cliente,  pues vas a poder dentro del proceso identificar el tipo de personas que realiza todo el proceso o cuales se quedan, etc.

Llevar un control, de tu proceso de venta online cosa que puedas optimizar cada uno de los puntos para seguir reduciendo la cantidad de personas que pierdes de un paso a otro.

Mejorar tu propuesta de valor, las personas no se convertirán en clientes si no es clara tu propuesta de valor, al ver como las personas fluyen por este embudo vas a poder identificar oportunidades de mejora en como das a conocer tu propuesta de valor.

Optimizar tu inversión de marketing digital, conociendo el punto en cual estas perdiendo más oportunidades y fortalecerla para mejorar tus ventas.