Este concepto de funnel o embudo de venta, lo escuchaba constantemente y un buen tiempo pensé que era un concepto que solo aplicaba a equipos de ventas grandes o vendedores de productos para negocios.
Estaba equivocado, pues es una parte fundamental a la hora de entender el proceso que hace una persona (Buyer Persona), para convertirse en tú cliente o para tomar alguna acción con tu marca, compañía, producto o servicio.
Este proceso que sigue la persona, tu futuro cliente, es creado por ti, pues tu eres quien define como quieres que la persona vaya conociéndote, como cualquier relación, unas rápidas, otras lentas, pero todas siguen de alguna forma un patrón.Un ejemplo de un embudo o funnel de ventas
En una de las compañías con las que trabaje tenían un equipo de venta que seguía el siguiente proceso para poder llevar a una persona a convertirse en un cliente y esperando tener un funnel o embudo de venta exitoso. Este es un posible funnel de un negocio offline, con el cual espero que sea mucho más claro el funnel o embudo de venta online.
- Determinaban el número de presentaciones a clientes potenciales deberían hacer, esto podrían tener una meta de hacer la presentación de sus productos a más de 100 personas al mes.
- De estas 100 personas alrededor del 50% les pedía una propuesta. Ahí vas viendo como se va reduciendo el número de personas que avanza como en un embudo, llegando entonces a 50 personas en etapa de propuesta.
- De esas 50 personas 20 iniciaban con el equipo un proceso de negociación donde se evaluaban oportunidades de mejorar la oferta.
- De esas 20 finalmente se ponían de acuerdo 8 que firmaban el contrato.
- Sin embargo había algunas que a pesar de firmar contrato no iniciaban el servicio, por lo que en este caso adicionaron un paso adicional para medir este último paso.
Por lo que después de ver todo el proceso de venta, ves que iniciaste con 100 clientes potenciales, pero en el camino se van reduciendo las posibilidades, de tal manera que de esas 100 personas terminaron comprando e iniciando el servicio 5 de ellas.
Cual sería un Embudo o Funnel de Ventas Online?
Cuando pienses en el embudo o funnel de ventas online, sigue el mismo concepto anterior, sin embargo puedes apoyarte en un paso a paso sugerido que te ayuda a facilitar la forma en como definas las acciones por hacer en cada etapa.
Online puedes tener distintos caminos para convertir una persona, pero recuerda que online, no tienes la posibilidad de verla cara a cara, por lo que tienes que tratar de predecir o planear muchas otras cosas.
Para facilitar esa planeación hay dos acrónimos que he usado y que te facilitan la lluvia de ideas, puedes usar cualquiera, el que te parezca más fácil de implementar.
1. Embudo de Venta Online con A.I.D.A
Este acrónimo me gusta pues es fácil de recordar y para algunas personas es mucho más fácil organizar sus acciones basados en este orden:
ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN
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2. Embudo de Venta Online con P.R.A.C.E.
Este paso a paso lo conocí gracias a Dave Chaffey, co-fundador y director de contenido de Smart Insights, un sitio con mucho contenido orientado a ayudar agencias a optimizar su trabajo con clientes en Marketing Digital.
Si lo aprendes a manejar te puede servir para planear muchas más cosas en tu estrategia de marketing digital. Este acrónimo me gusta mucho porque te da guía en las posibles acciones y métricas de cada etapa.
PLAN
REACH
ACT
CONVERT
ENGAGE
Online siempre es importante saber que tanto compromiso o engagemente tienes con tus clientes, y esto lo puedes denotar en la recompra o en la forma en que esa persona habla con otras personas de la marca o del producto, después de haber comprado una vez. Esta etapa se conoce como la etapa de embajadores.
Beneficios de implementar un embudo de ventas en tu negocio
Es claro que al ser un embudo o funnel de ventas, la meta es Aumentar Ventas y lo lograrás, además de:
Conocer mejor tu cliente, pues vas a poder dentro del proceso identificar el tipo de personas que realiza todo el proceso o cuales se quedan, etc.
Llevar un control, de tu proceso de venta online cosa que puedas optimizar cada uno de los puntos para seguir reduciendo la cantidad de personas que pierdes de un paso a otro.
Mejorar tu propuesta de valor, las personas no se convertirán en clientes si no es clara tu propuesta de valor, al ver como las personas fluyen por este embudo vas a poder identificar oportunidades de mejora en como das a conocer tu propuesta de valor.
Optimizar tu inversión de marketing digital, conociendo el punto en cual estas perdiendo más oportunidades y fortalecerla para mejorar tus ventas.